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今天被獵豹移動(dòng)CEO傅盛的經(jīng)驗(yàn)分享刷屏。他提到的一個(gè)重要觀點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)要將開放問題封閉化。我的理解是，尋找一個(gè)收斂的、相對(duì)細(xì)分的切入點(diǎn)發(fā)力，再考慮布局的問題。這讓我想到此前獲得5000萬人民幣級(jí)別融資的走著旅行，他們以境內(nèi)為切入點(diǎn)，現(xiàn)在要向境外拓展。

目前他們覆蓋了境內(nèi)30個(gè)城市，境外10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有2萬司機(jī)資源，希望在明年年中之前做到世界范圍全覆蓋，在境外安排一個(gè)40人的目的地BD團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)始人崔濤向36氪分享了他從切入市場(chǎng)到擴(kuò)張?jiān)鲩L(zhǎng)的策略，并討論了未來布局的方向。

為什么是目的地小交通：

崔濤認(rèn)為旅游行業(yè)的演進(jìn)，經(jīng)歷了OTA時(shí)代（攜程）——論壇、攻略時(shí)代（窮游、馬蜂窩）——移動(dòng)端游記（面包旅行）的路徑。而2014年成為分水嶺，整個(gè)行業(yè)開始關(guān)注目的地市場(chǎng)?！按蠹叶济靼椎览恚脩袈糜蔚拇蠖鄶?shù)時(shí)間是在目的地。在去年之前，出行前的事情已經(jīng)非常成熟了。”崔濤說。

最早切入目的地市場(chǎng)的，是我們之前報(bào)道比較多的玩途、海玩和我趣旅行等，這些玩家或多或少面臨了獲客成本較高的問題。而后來者切入目的地產(chǎn)品市場(chǎng)講的是這么個(gè)故事：通過某項(xiàng)業(yè)務(wù)（比如WIFI、民宿以及車導(dǎo)等）建立基本商業(yè)模式，獲取并黏住用戶，然后切入目的地市場(chǎng)。

崔濤認(rèn)為，旅游本身就是極不標(biāo)準(zhǔn)的，切入點(diǎn)需要一個(gè)高頻、可標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，便于快速上量。所以在機(jī)票酒店之后，目的地小交通是最好的選擇。而且，目的地小交通是用戶在到達(dá)目的地之后的第一個(gè)環(huán)節(jié)，會(huì)對(duì)之后的購(gòu)買行為產(chǎn)生較大影響，向后端交易導(dǎo)流的鏈條也比較短，這讓包車最近獲得不少資本關(guān)注。

但是，這種導(dǎo)流很有可能難以回到線上。我們之前討論過，到達(dá)目的地你的包車司機(jī)向你推薦一款產(chǎn)品，用戶可能不會(huì)返回預(yù)訂包車的平臺(tái)去線上交易。崔濤坦言，現(xiàn)在他們只要求司機(jī)做推薦工作，即把信息傳遞給用戶，但不會(huì)奢望用戶回到平臺(tái)完成預(yù)定。至于未來如何讓用戶完成線上交易，他們也在琢磨。

從境內(nèi)包車做境外包車

走著旅行最早的時(shí)候做的是國(guó)內(nèi)包車，崔濤現(xiàn)在回顧，覺得當(dāng)初做了一個(gè)很明智的決定。

2014年創(chuàng)業(yè)者看好境外自由行前景的時(shí)候，看中的是市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度。但崔濤覺得，整個(gè)市場(chǎng)體量仍然太小且太分散（大部分游客的目的地還是港澳），創(chuàng)業(yè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)卻相當(dāng)激烈，如果做境外，容易拖長(zhǎng)戰(zhàn)線，且陷入混戰(zhàn)。

“當(dāng)時(shí)我的預(yù)測(cè)是，兩年之內(nèi)分不出勝負(fù)，因?yàn)槭袌?chǎng)分散，創(chuàng)業(yè)者很難扎根到目的地，如果扎不到目的地產(chǎn)品就是雷同的，但扎根到目的地又需要時(shí)間，所以一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)一定是混亂的?！?/p>

所以崔濤想，做境內(nèi)包車市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，一年就能在包車這個(gè)細(xì)分垂直領(lǐng)域做到老大，在團(tuán)隊(duì)鍛煉、方法論積累、以及用戶獲取上都有所收獲，到時(shí)候再去境外，至少在經(jīng)驗(yàn)和用戶上是有優(yōu)勢(shì)的——畢竟出境游用戶是境內(nèi)旅游用戶的子集。

崔濤說，一般用戶會(huì)在出發(fā)之前一個(gè)月甚至更早就完成了機(jī)票預(yù)訂，但會(huì)在出發(fā)前幾天才確定包車。通過想要SEM/SEO方式獲取用戶，就需要在這一個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不斷的向用戶推送信息，金錢和時(shí)間成本都比較高。

走著旅行的平臺(tái)故事

走著旅行講的故事，是個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)——在我看來這更像是以車+導(dǎo)切入，轉(zhuǎn)向目的地產(chǎn)品C2C平臺(tái)的玩法。崔濤說，雖然現(xiàn)在大家做的產(chǎn)品形態(tài)比較相似，但他希望未來做一個(gè)平臺(tái)，幫助全球所有具備旅游服務(wù)能力的人在平臺(tái)上形成自我雇傭的能力。崔濤還想把這個(gè)模式做重，在重點(diǎn)目的地派駐團(tuán)隊(duì)，開設(shè)分公司，就是為了挖掘出不雷同、有特色的產(chǎn)品。

崔濤說，這些具備旅游服務(wù)能力的人，缺乏穩(wěn)定的獲取、積累用戶以及展示產(chǎn)品的渠道，走著旅行就想做這么一個(gè)平臺(tái)，讓這些人擺脫地接社——這與我們之前報(bào)道過的氫旅行，在初衷上完全一致。

所以走著旅行不收傭金，也不太擔(dān)心用戶和供應(yīng)商之間甩單。崔濤認(rèn)為，走著旅行作為一個(gè)平臺(tái)滿足了供應(yīng)商和用戶雙方的需求，因此雙方?jīng)]有甩單的動(dòng)機(jī)。供應(yīng)商的需求我們上面說過，用戶需求主要有三個(gè)：透明、選擇多樣且有趣、能夠拼車，這三點(diǎn)走著旅行都能提供——因?yàn)樽罱漠a(chǎn)品迭代加入了社交和拼團(tuán)的功能。

未來走著旅行會(huì)為平臺(tái)上的產(chǎn)品設(shè)定定價(jià)規(guī)則，允許供應(yīng)商自主定價(jià)。在產(chǎn)品展示上，后臺(tái)會(huì)從多個(gè)維度設(shè)定算法（比如產(chǎn)品的獨(dú)特性、評(píng)價(jià)、格等），并根據(jù)時(shí)間和用戶所在位置做動(dòng)態(tài)調(diào)整，但不會(huì)考慮付費(fèi)推廣的模式。

最后我和崔濤探討了兩個(gè)行業(yè)問題，供大家參考：

• 小白用戶是不是需要深度體驗(yàn)類產(chǎn)品：個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在大部分自由行產(chǎn)品的用戶仍然是小白用戶，這類用戶可能剛剛脫離跟團(tuán)游的束縛，沒有能力在自由行過程中做深度體驗(yàn)旅游，所以很多創(chuàng)業(yè)者項(xiàng)目都是面向這部分用戶。而走著旅行想做的深度體驗(yàn)游產(chǎn)品，一般認(rèn)為是面向相對(duì)小眾的進(jìn)階旅游者的，是否市場(chǎng)略顯狹窄？崔濤說，每一個(gè)出去玩的人都想體驗(yàn)當(dāng)?shù)刈钣腥さ漠a(chǎn)品，但小白用戶確實(shí)不知道當(dāng)?shù)赜心男┖猛?，所以才不?huì)做那些深度體驗(yàn)。他認(rèn)為，如果能告訴用戶，這個(gè)地方有什么好玩，去體驗(yàn)這些好玩的事情不那么難，那么小白用戶也是愿意去體驗(yàn)的。所以，可以理解成，是產(chǎn)品的不完善導(dǎo)致了小白用戶進(jìn)階需求不能得到滿足。

• 從境內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向境外真的有優(yōu)勢(shì)嘛？境外目的地產(chǎn)品的資源BD和運(yùn)營(yíng)，由于商業(yè)習(xí)慣、文化乃至社會(huì)發(fā)展等方面的差異，做法也不太一樣。崔濤認(rèn)為，走著旅行在境內(nèi)運(yùn)營(yíng)包車的經(jīng)驗(yàn)也是可以復(fù)制到國(guó)外的，例如如何更高效的拓展服務(wù)者資源、如何篩選更優(yōu)秀的服務(wù)提供者以及如何處理和當(dāng)?shù)乩嫒后w的糾紛。崔濤說，國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)告訴他們了一些基本的方法論，盡管在境外，這些方法論可能不完全適用，但總有相通之處，讓他們能夠“先對(duì)付上”，再考慮整體解決方案。